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这家“冷门”考古书店为什么能活下来

店主洪霞向记者介绍了这套藏书。新华每日电讯报记者张典标摄 空荡荡的书店。新华每日电讯报记者张典标摄 卷首,一个简单的书店。新华每日电讯报记者张典标摄 11月的第一个周末,一股寒流袭…

这家“冷门”考古书店为什么能活下来
这家“冷门”考古书店为什么能活下来

店主洪霞向记者介绍了这套藏书。新华每日电讯报记者张典标摄

这家“冷门”考古书店为什么能活下来
这家“冷门”考古书店为什么能活下来

空荡荡的书店。新华每日电讯报记者张典标摄

这家“冷门”考古书店为什么能活下来
这家“冷门”考古书店为什么能活下来

卷首,一个简单的书店。新华每日电讯报记者张典标摄

11月的第一个周末,一股寒流袭击了北京,带来了今年的第一场大雪。下午5点前天已经黑了。在三虎桥南路的胡同里,海淀区, 北京,的行人正在用脚摇着、压着玉石,吱吱嘎嘎的响声隐约可见。沿街餐馆的食物气味透过雾蒙蒙的玻璃窗从桌面飘到街上。

距离这里100多米的人文考古书店(以下简称“考古书店”)依然空无一人。书架上挂着一幅画,“考古文章源于田野,琳琅满目,只待知晓”,让书店更轻盈。

下午6点,随着门的关上,“琳琅满目”迎来了一天中唯一的“知者”。

这是考古书店一年中最正常的一天。这家“知识分子”很少的书店靠卖书生存了10年。当同行们纷纷抱怨、关店时,它不仅活了下来,还把书卖到了国外。

一家“只靠卖书”的“高冷”书店

没有咖啡,没有小吃,没有音乐,里外安静朴素得像“出土文物”。

两个房间共125平方米,摆满了103个书架。这些标有《千字文》字序的书架每一个都有三米多高,几乎接近屋顶。书架之间只有一个很宽的缝隙,非常窄。

34岁的店主洪霞,告诉记者:“书架上最初标有26封来自英文,的信,但随着书架越来越多,字母越来越少,书架被改成了《千字文》。”

过了一会儿,记者找到了角落里唯一一张有四个座位的桌子。很多时候,这就足够了。

“店里每年有1000多名顾客,平均每天有两三个顾客。没有是很常见的。”从业三年多的店员小繁,说:“我周围的邻居几乎都不来。偶尔有路人进来问,有小说吗?得不到回复,我就走了。”

周围的居民显然被书架上的书“劝退”了。书架上摆满了关于陶瓷、玉器、雕像、青铜、壁画等主题的考古文博书籍,甚至没有一本考古题材的小说。谁会对普通读者感兴趣?

一些家长曾经建议书店应该投放一些受欢迎的书籍。“也许考古真的很小。有书推荐给家长,他们的钱包又紧了。”

洪霞干脆让书店继续“冷下去”。

也有热情的读者建议他们为什么不像网上名人书店那样卖咖啡和供应甜点。或者尝试在Tik Tok现场直播这些商品。

“来店里的读者不多。你把咖啡和甜点卖给谁?如何用三言两语解释清楚一本考古书?谁来买单?”在洪霞看来,这些不过是“花时间补偿和叫嚷”的“空洞把戏”。

“我们的书店是读者可以找到新书和信息的地方.”洪霞说:“我们做咖啡不专业,不如去咖啡店。”

虽然店员的数量经常超过顾客,但洪霞最喜欢做的事情是去书店看——,坐在狭窄的前台,看着满满的“宝贝”,等待了解商品的读者与她交谈。

“选书真好!书店是哪个单位办的?”这一天,唯一的顾客,小张,忍不住发问。他在书架上徘徊,写历史小说,找了很久南北朝的史料,恰好这里有一本!

“我们自己的书店是目前中国唯一一家以考古文博为主题的独立书店.”洪霞自豪地回答。

“你为什么在不临街?的角落开这样的书店没有人来,你能活下去吗?”每个来到店里的读者都很困惑。

事实上,在过去的10年里,这本书

店就没挪过窝,主打考古文博的专业定位也从未改变。10年间,书店并未像很多人担心的那样靠情怀硬撑。相反,最初占地30多平方米、只有一排书架的小店,不断在“长胖”。

  书店经营的成本并不低,每年租金25万元,3个店员平均月工资都超过一万元,比肩北京头部书店的中层职员水平。

  “有其他收入‘养活’书店吗?”面对追问,这个来自安徽安庆农村的姑娘只好苦笑说:“我们只靠卖书,但一心想的是怎么把书‘玩’出花样来。”

  年销售近500万元的“笨方法”

  远在美国的柳扬每次回北京都专程到考古书店“按斤买书”。每次两个箱子,凑够48公斤。这是航班可以免费托运的最大重量。

  这位美国明尼阿波利斯艺术博物馆亚洲艺术部主任,通过考古书店的每月书讯来挑书订书。书讯内容包括简介、目录、内页照片等信息,看似简单,洪霞花的心思却最多。

  记者到店那天,她整个下午都在统计新书。晚上9点,书讯出现在了书店的微信公号、微博和读者的订阅邮箱里。

  书店上月进书127种。“考古书售价高,每月光进书就得花15万到30万元。每种书少的五六册,多的几十册。”洪霞说,一些书一两年才卖一本,不敢进太多。

  要做专业书店,进书首先排除了有“热销潜质”的通俗类读物。“这类书的观点不一定经得起考证。考古书资料性很强,来店的读者基本上是冲着资料来的。我得为他们负责。”洪霞解释说。

  选书其实也是在选读者。书店的读者以历史或考古专业的大学本科及以上的学生和学者为主,也有少量的文史爱好者。这个很窄小的圈子,支撑起书店每年近500万元的营收。

  洪霞告诉记者,实体店每年销售12万至15万元。其他大部分收入来自于网店和机构客户。网店年入约180万元,机构客户贡献了近300万元。

  “这是一家博物馆订的书,总价一万五。”洪霞指着角落里的几个箱子说,“我们的机构客户遍布全国。各类博物馆,还有不少大学和研究机构。”

  几天前,她刚给美国普林斯顿大学艺术史与考古学学者Kyle Steinke(中文名“史可安”)寄去一箱书。这是他今年订的第三批书,涉及夏商周青铜器和甲骨文等多个领域,总价5万多元。

  洪霞介绍,国外订单约占书店年销售额的5%。美国、日本、德国、奥地利等国的一批考古学者都是书店的回头客。

  “虽说年营收500万元,可扣除每年300多万元的进书成本,再加上人工、房租和办公费用,一年利润不到20万元。”洪霞说,仅有的这点利润,也变成了书库里的藏书。

  目前,除了店里的1万余册书外,书店还在另外3个库房收藏了5万册书。为了满足读者需要,一些明知5年、甚至10年都卖不出去的书,书店也会存几本。这些特地“备份”的书很多已经绝版了。

  10年日积月累攒下的书,让很多内行人赞叹!慕名而来的故宫博物院副研究馆员李延彦,在甲骨文书架前连连惊叹,“太全了!别处没找到的书,这里都有。”

  “考古书很难买全,尤其是考古报告。很多报告只出一千来册,卖完就没了。”作为书店的老主顾,浙江省文物考古研究所良渚工作站站长陈明辉告诉记者,自己想要的书基本上都能在考古书店找到。

  书店吸引专业读者的秘密,并不局限在齐全的藏书上。除了书讯之外,书店还不定期发布特定专题的书单。

  “这些书讯、书单就相当于参考文献,给学者和研究团队省下了很多时间。”洪霞拿出几年前的书单说,最早的书单是纸质版,到了2017年已经有200多页。研究机构买一批书,就送一本。再后来,为了节省成本,书单变成了电子版。

  在陈明辉看来,“考古书店选书的水平相当高。”考古书店的书讯和书单也渐渐得到了圈内认可,甚至有考古学者向书店“毛遂自荐”新出的书。一些出版社也把能否进入考古书店的书单作为出书的评价指标。

  专业来自积累。进一批书就熟悉一批,10年下来,读者提到哪个主题,店员都能推荐出合适的书。

  有一回,北京大学人文社会科学研究院研究员孟繁之打来电话,想找一套涉及碑刻的书,却说不上书名。光凭简单的描述,洪霞很快告诉他:那是中国文化遗产研究院编的《北平研究院北平庙宇调查资料汇编》,目前共出了五卷。

  “对,就是那个!”洪霞的快速反应引得孟繁之赞不绝口。

  不在书堆里泡几年,很难独当一面。目前,三个店员已经在书店干了4年到6年。洪霞解释说,这也是为什么书店愿意花高薪留住员工,而不考虑请学生来兼职的原因。

  此外,为了方便学者,从书单的挑选、价格的核对、寄送、后续的精准推荐,书店都提供一对一的闭环服务。遇到读者询问店里没有的书,书店还能帮忙代购。

  “我从未在其他书店接受过这么专业的服务。”几年前在北京逛胡同偶遇考古书店的史可安告诉记者,这两年因为疫情国际旅行受限,买书只能找考古书店。不管是多专业的发掘报告或考古图录,老板和店员都很熟悉。这样专业的书店,在国外根本找不到。

  8年前,洪霞给一位素未谋面的德国考古学者寄去一箱关于曾侯乙墓的书,却被物流退了回来。“我们担心邮寄地址有误,又联系不上对方,只好一直在书店里存着。”洪霞回忆说,2年后,这名学者又到书店,拿到那箱本以为“丢失”的书时,喜出望外不敢相信。

  “我们没什么诀窍,只是用笨办法,踏踏实实选好书,做好服务。”洪霞颇为自信地说,“我们的顾客黏性高,基本上都是回头客。”

  书店的核心竞争力在于书

  “我好端端地为啥要开一家书店?”

  一次开车回书店的路上,创办人安然(化名)没忍住,自顾自地说了这句话。那一刻车里弥漫的心酸,洪霞至今记忆犹新。

  那是2011年书店开业时,行业正值低迷期,实体书店大量倒闭。考古书店也陷入经营困境。

  当时,洪霞还是首都师范大学历史文献学专业的大三学生,在书店兼职。

  “我们既不懂经商,也不懂宣传,更不是图书出版专业出身。当时我们没有进货渠道,甚至连什么是ISBN都不懂,只能摸着石头过河。”洪霞回忆说,创办书店更多是单纯喜欢考古,觉得凭着执着和坚持,最起码不会赔钱。

  2015年硕士毕业之后,洪霞成为正式店员。又过了3年,赶上安然把重心转移至家庭,洪霞接手书店至今。

  其实,最初就连洪霞的父亲也不看好书店,劝她回老家考个公务员。但父亲显然低估了女儿的决心和准备。

  早在读高中时,洪霞便萌生开书店的想法。当时,她把每月省下来的生活费全买了书。当县里唯一一家新华书店关门之后,她就想着开一家独一无二的书店,让自己看个够。

  “喜欢是一回事,真正干又是另外一回事。其中艰辛只有做过的人才知道。”父亲不知道,“不听老人言”的洪霞在接手前已经体会过开书店的难处。

  开业头几年,书店一直入不敷出,只能吃老本。书店曾开过考古资讯网站,可浏览量少得可怜,更别想有人会投广告。管理也出了问题,负责网站的小姑娘,有时一个星期都更新不了一条信息。

  为了扭转局面,书店定期举办过“紫竹书会”免费考古讲座,邀请专家学者讲授考古知识,但是讲座并未立竿见影转化为销量。

  最困难的是2013年。有一阵,账上资金紧张,发完工资就没钱了。当时店员也都觉得书店要倒闭,但谁也不敢说出口。

  出乎意料的是,2013年下半年开始,新开的网店渐渐有了收入,书店有了救命稻草。

  “很多人是先看到网店里的书才对我们产生兴趣的。”洪霞说,“不少学者和研究机构就是这么成了书店的客户。”

  靠着口口相传,书店被越来越多圈内人熟悉认可。而海外考古学者又是通过中国同行介绍找到书店。一些研究机构负责人换了好几茬,考古书店始终是他们买书的首选。很多买书的学者,洪霞压根没见过。

  “考古圈本来就不大,如今书店在圈内几乎无人不知。”李延彦说。

  这段绝处逢生的经历也让洪霞更确信,书店的核心竞争力在于书。在她看来,同样是电商兴起,对一些书店来说是灭顶之灾,对考古书店却是及时雨。根本的区别就在于,考古书店拼的不是价格,而是专业。

  “有一些读者在实体书店选好书后,会在网店以更低价格购买。但在我们书店,这种情况很少。”洪霞解释说,“很多书只有我们书店才有,线上线下一个价。甚至很多绝版书,我们并不像其他旧书网站那样过分加价。”

  考古书店正在被越来越多人看见。去年,书店得到北京市特色书店的补贴,足够支付房租,这让洪霞有了更多按自己想法经营书店的底气。

  去年11月,在一次业内交流会上,一家网红书店的同行问洪霞是如何进书的,这让她大吃一惊。

  “她也是行业代表,按理说应该很专业,怎么会不懂进书?”后来洪霞才知道,这家网红书店一年只进30万元的书,并且一直在架子上摆着。

  “一年30万元进书款,只相当于考古书店一两个月的进书金额。”洪霞觉得,“一些书店走偏了,书店不进书,怎么还能叫书店呢?”

  在书店经营上,洪霞近乎偏执。书店微博已积累粉丝30万,微信公众号也有2万多粉丝,在行业内已经不算小。对于主动找上门的食品和仿古摆饰广告,洪霞拒之门外。她解释,做书店还是纯粹点好。

  有人曾问她,既然实体书店收入只占总营收很小的比例,为何不关闭实体书店,只做网店和机构客户?还能省下一笔房租。

  她没想过关实体书店。相反,她打算拓展书店空间,增加“图书馆阅览”功能,让眼下“雪藏”书库的好书被更多人看见。

  “如果关了实体店,那些想看书、查资料的读者怎么办?书不仅是商品,它的价值就在于不断被更多人翻阅。”洪霞说。(记者张典标)

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